営業はいらない | kenken's blog

みなさん、こんばんは！けんけんです( *´艸｀)

関東も続々と桜が咲き乱れる季節となり始め、春が来たなと実感できる季節となり始めました(≧▽≦)春と言えば、「出会い・別れの季節」ということで新たな人生を始める第一歩になる方々も多いのではないでしょうか？？

さて、今回ご紹介させて頂く本は、株式会社日本創生投資代表取締役CEOである三戸政和さん執筆の「営業はいらない」という本になります。コンセプトとして本書であげられているのは「情報化社会が浸透する中で、限りなく訪問営業などは需要がなくなる、なぜなら今やSFAやCRM、MAなどの営業ツールが浸透しつつあるからだ」という考えである。なんと恐ろしいこと、、しかしよく考えてみてください。今やAIが発展する現代社会で皆さんEC（電子商取引）にて物を購入するのは当たり前になっていませんか？？Amazon,Zozotownなどすでに多くのECを皆さんは使っていることでしょう。その中で恐ろしいものが「あなたへのおすすめ」です。これは顧客の購買履歴を分析することで「そろそろ〇〇が必要なことではないですか？」などど自然と推奨してくる機能になります。営業の押し売りとは違い、顧客のまさに欲しいタイミングで出してくるこの機能には頭が上がりません。。さて、話を戻すとこのように営業支援ツールが浸透しつつある世の中でこれからどのように営業はされていくのでしょうか？本書で述べられていることを私なりに重要なポイントをピックアップしてご紹介していきたいと思います！

本書のご紹介
営業の現状について
これからの営業が向かう道とは

本書のご紹介

題目：営業はいらない

著者：三戸政和株式会社日本創生投資代表取締約CEO

初版：2020年2月15日

簡単な紹介：本書題目「営業はいらない」と聞くと、皆さん衝撃が走るのではないでしょうか？？ものを売る主軸となるのが、営業で、求められるスキルも多くある職業かと思います。まず前提としてお話させて頂きたいのは、本書は「営業」という職種がなくなるから早く職を探したほうがいいなど、マイナスなことは決して書かれておりません。むしろ、営業には高いコミュニケーション能力・対人能力・問題解決力などが求められているからです。しかし、現実に目を向けると「自動化により多くの無駄が見えてきているんです。」だからこそ、営業にいる人はその抜群の能力を活かすために、経営者などの道を模索し始めるべきだ、というのが本書の趣旨だと私は感じております。では、なぜそのような着地に至ったのか。そのプロセスを今回はご紹介させて頂きたいと思います！！！

営業の現状について

旧来型の営業が残りつつある現状

ノルマという概念

営業というと必ず耳にしたことがある「ノルマ」という概念。まずノルマという言葉の出どころから説明させて頂きましょう( ｀ー´)ノ

「ノルマ」というのは、そもそもロシア語を起源とした言葉で、社会主義時代に国家が個人や団体に強制的に割り当てられた「労働の目標額」のことを指しています。「ノルマ」という言葉を日本に伝えたのは、シベリア強制労働からの帰還者であったらしい。このような背景から「ノルマ」とは単なる数値目標というだけでなく、「強制力」というものが存在している。まず、この「ノルマ」というのを押し付けている現代社会が時代に追いつけていないというのだ。時代は「情報化社会」ということで、人が売りつけなくても物を買える時代に突入しつつあるのだ。更に、日本の人口は1950年頃からおよそ2倍も増えて「約1億2000万人」もいるのに、少子高齢化が進むという時代背景である。ただでさえ、生産人口が少ない中で半ばノルマを押し付けるのは時代の流れに即していないのではないか？と本書では述べられております。時代は「大量消費・対象生産」ではなくなってきているのだ。

テクノロジーの進化がもたらしているもの

情報化社会の到来に伴い、営業の在り方が変わりつつある。まず1つ目として「MA、SFA、CRM」といった営業を支援するツールの到来である。

MA(Management Automation)：本ツールは「マネジメント活動」に関わるプロセスを自動化するというものである。具体的には、データ統合や行動分析、スコアリングなど。今回は簡単に「マネジメント活動を支援するツール」と紹介させて頂きます！

SFA(Sales Force Automation)：本ツールは「営業活動を支援するツール」のことを言います。営業部門のメンバーの行動や、商談の進捗状況とその結果を情報として集積・管理し、効率的に売上へと結びつけるための仕組みです。本書では日報などの報告よりも本ツールを用いることで「より正確でリアルな顧客情報を得ることが可能」とも述べられております。

CRM(Customer Relationship Management)：本ツールは「顧客関係管理」に関わるツールでございます。顧客との関係性、コミュニケーションを管理し、自社の従業員と顧客との関係を一元管理できます。例えば、保守期限やお客様情報、メール等のやりとりなど「よりお客様と密な関係を取ることが可能となる」のが本ツールの特徴ともいえるでしょう。

これらツールの登場により、より効率的に営業活動ができ始めていると本書で述べられております。実際の数値の変化として本書では「MR」の人数の変化が載せられておりました。MRとは、ドラマとかでも出てくる「The 営業」ともいえる職業だと思います。新薬を売るために、医者や製造会社の間に立ち、自身も専門的な知識をつけるために日々勉強をし続ける。。そんなMRも近年ではその数を減らしつつあるという。MR認定センターのまとめによると、MRの数は2013年をピークに、6年連続で減少し、2018年度末には5万9900人となった（ピーク時は6万5752人）全体の4.1％にあたる人数の減少といえる。また新卒採用の抑制も続いており、2019年の春には、製薬会社の6割がMRの新卒採用を見送っているという。背景には「MR君」というWebサービスが登場し、これによってWeb越しで注文ができるようになったのがMRの減少の要因だと考えられている。関連記事のURLをいくつか載せておくので見て頂けるとリアルさがより伝わるであろう。

新型コロナ: 製薬MR、デジタル化で淘汰の高波　6年連続減: 日本経済新聞 (nikkei.com)

MR 止まらぬ減少、6万人割れ…18年度は2500人減、相次ぐ早期退職過去最大の減り幅に | AnswersNews (ten-navi.com)

これからの営業が向かう道とは

上記で現代社会が抱える現状について述べさせていただきました。従来の営業活動が時代遅れになっているのがご理解頂けたのではないでしょうか？では、現在営業職に就いている人はどのような道を歩めばよろしいのでしょうか？本章では上記内容について述べさせて頂きます(≧▽≦)

営業職から離れ自ら戦略を立てられる新たな地位に就く

テクノロジーがいかに発展しても、ツールを使いこなすのは「人間」でなくてはなりません。ツールを使いこなす、という意味でも「経営者」になることが良いというのが1つの案である。つまり、経営者となって戦略を立てる側になればよいということだ。ただし、これは現組織内で幹部を目指せ、というわけではない。理由としては、そこを目指したところで時間とノルマに追われ、結果として心は貧しくなってしまうからだ。ではなぜ、経営者なのか、その理由を２つあげさせて頂きます！

営業マンという人間スキルが経営者に向いているから

本著書内にて、ある調査結果が載せられている。営業職に必要だと思うスキルはなんですか？というアンケートの結果

1位：課題発見力

2位：ヒアリング力

3位：対人コミュニケーション力

4位：情報収集力

5位：ロジカルシンキング

6位：行動力

であったのに対し、経営学の権威であるピーター・ドラッカーは経営者に必要なスキルとして以下の４つを挙げている

・考える人（ロジカルシンキング）

・行動する人（行動力）

・人間的な人（対人スキル）

・表に立つ人（営業的なスキル）

とまさに営業マンこそが経営者に求められているスキルを兼ね備えているといってよいだろう。以上からまずはツールを使いこなせる経営者になって戦略を立てる側になることが一つの目指すべき目標ともいえるであろう

ブルーポンド・ファンを見つけろ

ブルーポンドとは：経営学の言葉の中で「ブルーオーシャン戦略」という言葉があります。ブルーオーシャンとは戦いのなく平和な海であることを象徴した表現で、逆に戦いが多いところを「レッドオーシャン」という。そのブルーオーシャンの中でも、他の大手が参入してこずに、地域密着型で勝ち残るというのが「ブルーポンド」である。直訳すると「青い池」であり、まさに海よりも面積は狭いが、ある特定の地域でライバルがいないことを示すのに適切なワードだと思われる。

また、ファンを作ることも大切だ。オープン当初は新しいお店ということで新規顧客が沢山来るだろうが、その新規顧客がリピートしたい、また新規顧客が他の人に拡散してくれることが大切である。まさに「ファンづくり」なのだ。これも経営には必要なスキルとしてよく取り上げられています。知識をインプットしつつも、ファンづくりも合わせて行っていくことが大切だと実感しました( ｀ー´)ノ

さいご

いかがでしたでしょうか？本書内ではほかにも「テスラ」「バルミューダ」などの成功の秘訣も記載されておりました(｀・ω・´)本当にこの1冊に出会えてよかったなと思えるものでした！！！！入社してすぐでかつ営業職をやっている私ならタイトルだけ見たらあまり気が進まなかったかもしれません。ですが、将来に対していろいろ考え始めている今だからこそ読んで心にとても響きました！！まずは、抗い続けて自分が本当に何をしたいのか、それを誰と成し遂げたいのかを常に考え続けながら行動して参ります!(^^)!最後までご覧頂きありがとうございます～よかったら下記より「営業はいらない」をご購入いただけるのでご興味がある方ぜひ宜しくお願い致します！

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